사람의 마음을 사로잡는 방법 (feat. 설득의 심리학)

 

설득의 심리학 1 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 원칙 - 화술/협상/회의 | 쿠팡

 

1. 언론/방송 개혁

 

자동 항법장치에 의지해 편안히 비행하다

명확한 위조의 증거를 발견하는 순간

직접 조종간을 잡고 복수를 해야 한다.

 

잘못된 정보를 그냥 무시하는 정도가 아니라

적극적으로 반격을 가하라는 뜻이다.

 

사회적 증거를 조작한 이들을 괴롭혀야 한다.

조작 광고되는 제품은 절대 구매하지 말아야 한다.

 

그런 광고에 대한 국민들의 반응을 알리고,

그런 광고회사와는 거래를 끊으라고 경고해야 한다.

 

상당히 광범위한 상황에서 우리는

타인의 행동을 가장 유효한 정보로 사용하기 때문이다.

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2. 사람들은 예측되는 결과에 따라 행동

 

바람직한 행동을 하는 사람들이

많지 않다는 말을 들었을 때,

사람들은 그 행동에 참여하기를 주저하지만

 

바람직한 행동을 하는 사람들이

꾸준히 증가하고 있다는 사실을 알게 되면,

기꺼이 시류에 편승하여 그 행동에 정당성을 부여한다.

 

한 실험에서 A그룹은

일부 학생들만이 물을 절약한다는 사실을 알게되었다.

 

B그룹은 물을 절약하는 사람은 소수에 불과하지만,

그 비율은 2년동안 늘어나고 있다는 사실을 알게되었다.

 

(통제집단으로서) C그룹은

물 절약에 대한 어떠한 정보도 듣지 못했다. 

 

우리는 이 세 종류의 상황이 참가자의 물 이용에

어떤 영향을 미치는지 은밀하게 알아보기로 했다.

 

결과는 분명했다.

C그룹 참가자들과 비교했을 때,

A그룹 참가자들이 훨씬 더 많은 물을 사용했다.

물을 절약하기 위해 노력하는 이들이 소수에 불과하고

대다수는 신경을 쓰지 않는다는 사실을 인식하고는

그저 다수와 같은 행동을 한 것이다.

 

하지만 물을 아끼는 비율이 증가함을 아는

B그룹 참가자들은 가장 적게 물을 사용했다.

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3. 사람들은 사회적 증거 원칙에 따라 움직인다.

 

사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고

어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해

타인이 어떻게 하는지 살펴보는 경향이 있다.

 

사회적 증거 원칙은 세 가지 조건에서

가장 강력한 영향력을 발휘한다.

 

(불확실성)

모호한 상황에서 확신이 없을 때

타인의 행동을 옳은 것으로 받아들인다.

그래서 응급 상황보다는 모호한 상황에서

타인의 행동에 더 많은 영향을 받는다. 

 

(많은 수)

많은 사람들의 행동을 따라 하는 경향이 있는데

그 행동이 좀 더 올바르고, 실행 가능하며,

사회적으로 인정받는 것처럼 보이기 때문이다.

 

(유사성)

자신과 비슷한 사람들을 따라 하는 성향이 있다.

자살 보도후 많은 이들이 자살하는 경우가 많은데,

자신과 처지가 유사하다고 느낄수록 자살율이 높아진다.

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4. 사회적 증거의 커다란 실수는

자살 등 바람직하지 않은 행동을 막아보려고,

그 행동 빈도를 개탄하는 것이다.

 

하지만 개탄에는

'자살하는 이를 보라’라는 메시지가 숨겨져 있으며,

사회적 증거 원칙을 통해 상황을 더 악화시킬 수 있다. 

 

반대로 널리 인정을 받지 못하고 있는 아이디어는

기존의 사회적 증거를 이용하기 어렵다.

그런 때는 솔직하게 추세를 언급하며

미래의 사회적 증거가 갖는 힘을 이용할 수 있다.

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5. 권위 있는 인물에게 명령을 받았을 때

아무 죄도 없는 다른 일반 국민들에게

얼마나 고통을 가할 수 있는지 실험을 했다.

 

그 결과는 끔직했다.

 

선생 역할을 맡은 피험자들은 비명을 지르고

발버둥 치면서 살려달라고 애원하는 학생들에게

매우 위험한 수준의 전기 충격을 지속적으로 가했다.

 

다행이 전기 충격은 실제가 아니었다.

비명을 지르며 제발 풀어달라고 애원한 학생들은

진짜 피험자가 아니라 연구진의 일원이었다.

이들은 선생 역을 맡은 피험자가 레버를 당길 때마다

전기 충격을 받은 것처럼 연기했던 것이다. 

 

잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면

사회적 지위가 높은 사람들이 보여주는

거짓된 사회적 증거를 예민하게 포착하고,

그들의 행동을 판단의 근거로 삼지 않도록 해야 한다.

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6. 남을 설득하는 방법

 

슈퍼마켓에서 시음회가 열리고 있었습니다.

판촉사원이 음료가 마음에 드는지 물었습니다.

괜찮다고하자 그녀는 음료 세트를 권했습니다.

일관성 원칙 : 맛이 괜찮다고 했으니 구매해야 한다.

상호성 원칙 : 공짜 음료를 받았으니 보답해야 한다.

 

저는 거절했지만 판촉사원도 포기하지 않더군요.

거절 후 양보 : 그럼 한 캔만 구매하시겠어요?

 

그럼에도 거절하자 판촉사원은

이 음료가 브라질에서 수입한 제품이라

언제 또 구할 수 있을지 확실치 않다고 했습니다.

 

저는 희소성 원칙에 걸려들어 결국 구매했습니다.

 

집에 돌아와 음료를 마셔보니 맛이 나쁘진 않았지만

그렇다고 별로 대단하지도 않았습니다.

 

그나마 다행인 것은 영업사원들이 모두 그렇게

인내심이 강하고 집요하진 않다는 점입니다.

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7. 홈페이지 운영자가 개인정보 쉽게 획득하는 법

 

온라인 사이트는 고객들이 손수 가입하여

등록정보를 제공해주기를 원한다.

 

하지만 이용자 86퍼센트는

지문이 너무 길고 꼬치꼬치 캐묻는 느낌이

등록을 중도에서 그만둔다고 한다.

 

첫 페이지에서 답해야 하는 항목의 수를 줄여라.

시작하자마자 끝냈다는 느낌을 주기 위해서다.

 

디자인 컨설턴트 Diego Poza는 이렇게 말했다.

“다음 페이지에서 더 많은 항목에 답해야 하는 것은

문제가 되지 않습니다. 일관성 원칙 때문에

이용자들은 계속 문항에 답을 하게 되거든요.” 

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8. 예약 노쇼를 막는 방법

 

예약을 받을 때 

“예약 변경/취소시 연락주세요.”라고 말하는 대신

“예약 변경/취소시 연락주시겠습니까?”라고 묻고

잠시 기다리며 "네"라는 답변을 들으면 된다.

 

이렇게 하면

‘입장 정립에 따른 일관성 유지’ 원칙에 따라

예약 노쇼 손님의 비율은 상당히 떨어질 것이다.

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9. 밑밥 때문에 시작했을지라도 장점을 깨닫게 되면

밑밥이 사라져도 사람들은 그 행동을 계속한다.

 

처음에는 신문 발표를 약속하며

환경보호 노력을 이끌었지만

 

에너지를 보는 새로운 태도가 정립되면서

낮은 공을 던질 수 있는 여유가 생겼다.

 

결국 신문 발표라는 지지대가 쓰러진 다음에도

환경보호는 굳건한 의제가 될 수 있었다.

 

 

 

사이비 교주(=정치인)를 끝없이 믿게 되는 이유

 

 

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